Il Revenue management e la redditività aziendale

Il prezzo condiziona la domanda: questa è forse la considerazione principale che ha dato vita allo Yield Management (appannaggio dell’industria aerea da ormai numerosi anni), che viene applicato attualmente dai grossi complessi alberghieri e dalle realtà più attente all’evoluzione del mercato.

La variabilità della tariffa aiuta nella realizzazione dell’obiettivo di occupazione di un’industria che, come quella turistica, deve fare sempre i conti con il problema della stagionalità.

Se il prezzo è basso, infatti, la domanda viene stimolata. Un pricing di forte appeal, inoltre, alimenta anche il passaparola positivo tra i clienti, quindi potrebbe anche essere considerato un investimento pubblicitario, soprattutto se si mantengono alti gli standard di qualità.

La domanda deve però essere attentamente monitorata e le tariffe regolarmente variate. I prezzi quindi devono salire, al fine di incrementare il ricavo medio.

Fare revenue, quindi, non vuol dire assolutamente  vendere a prezzi bassi, ma cercare di stabilire la tariffa più idonea alla massimizzazione del profitto. E questa non è un’impresa semplice: i dubbi, infatti, possono essere davvero numerosi.

Per stabilire la tariffa migliore in relazione alle condizioni di quella struttura si devono conoscere la domanda e il mercato, quindi si dovrebbero sondare le opinioni dei clienti in loco, mediante domande dirette e indagini di customer satisfaction, monitorare i social, misurare la propria brand reputation on line e… SPERIMENTARE.

Sì, proprio così: credo che in un contesto dinamico e complesso come quello attuale non ci possa essere altra strada che quella della sperimentazione. Questo non vuol dire che si possa stabilire una rate lanciando una moneta, ma che si dovrebbe partire da un metodo con dei criteri da sondare e perfezionare di volta in volta. I dati reperiti faranno parte dello storico da analizzare e consentiranno di affinare gradualmente le previsioni.

Senza dimenticare che il cambiamento investe tutto velocemente, quindi la necessità di aggiornarsi in modo costante non dovrebbe mai essere  messa in secondo piano.

“Revenue management […] is a way hotels can become pro-active in the selling process, rather than simply posting rates and waiting for them to be sold”. (Neil Salerno)